博亚体育app下载,最新平台_官方入口—顶级销售,3个基本素质

日期:2022-06-16 00:22:01 | 人气:

本文摘要:内容泉源:2020年12月27日,由营创学院举行的2020年终“营销西岳论剑”特训营。分享嘉宾:张坚,营创·销售学院院长,思科中国原副总裁,中国惠普政府事业部原总司理,惠普商学院高级讲师。注:条记侠作为互助方,经主办方和讲者审阅授权公布。 高级条记达人 | Hanna责任编辑 | 智勇 审校 | 金木研 值班编辑 | 索菲亚销售条记君邀您阅读前,先思考:大客户销售的内功心法是什么?优秀销售需要具备什么能力?

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内容泉源:2020年12月27日,由营创学院举行的2020年终“营销西岳论剑”特训营。分享嘉宾:张坚,营创·销售学院院长,思科中国原副总裁,中国惠普政府事业部原总司理,惠普商学院高级讲师。注:条记侠作为互助方,经主办方和讲者审阅授权公布。

高级条记达人 | Hanna责任编辑 | 智勇 审校 | 金木研 值班编辑 | 索菲亚销售条记君邀您阅读前,先思考:大客户销售的内功心法是什么?优秀销售需要具备什么能力? 大家好,我今天分享的主题是《如何举行大客户营销与销售》,主要讲4大部门:优秀销售的三大基石;大客户销售的三个角色;销售的三个条理;如何打造销售铁军。一、优秀销售的三大基石要做To B的业务,首先我们会想到关键客户或者大客户。因此,大家都很是重视大客户销售。做大客户销售有三个必备基石ASK——态度、技术和知识,这也是乐成销售的三驾马车。

1.态度做大客户销售,必须要有利他之心。利他之心是指在处置惩罚利益、物质和精神的关系时,不光想现在,还要想未来;不光想自己,还要想他人。

有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户,而有些销售是低着头去见客户,心里总想着把产物卖给客户,所以他都不敢直视客户。可是,如果你是为了资助客户取得乐成,态度会完全纷歧样。利他之心是“装”不出来的,客户能够从你的言谈举止中感受到你是为了“利己”,还是真的“利他”。除了利他之心,还要以客户为中心。

① 如何做到以客户为中心?是否做到以客户为中心,首先要回覆以下六个问题。客户面临的挑战和机缘是什么?客户的客户和对手是谁?因为这样你可以资助客户服务好他的客户,资助客户和他的对手竞争。客户的决议人和决议机制是什么?客户的企业文化、价值观是什么?因为这会影响他们的行为准则和思考问题方式。客户的目的、事情重点是什么?客户的业务和盈利模式是什么?因为这样你才可以为他提供更好的方案。

其次,再做到这3点。第一,从客户的角度思量问题。

你是站在客户的角度思量问题,还是站在自己的角度思量问题?大多数人都是站在自己的角度来思量问题,感受自己压力很大。其实,客户也有压力,他们在选择时也面临很大压力。因此,我们要学会换位思考。

第二,用客户的语言跟他交流。许多人在跟客户交流时,用的都是自己的语言。如果你能够用客户的语言跟他交流,说他们的行话,他会以为你是以他为中心的。

第三,为客户缔造价值。换位思考很重要,之前我在思科事情,斯诺登事件发生后,有客户的向导问我“如果你来做这个司长,你会买思科产物吗?”我说“不会,因为我会思量自己的仕途和政治生涯。”他笑了,说“咱们一样,那就别做了。”我回去后对部门员工说以后不做政府了,可以做教育、医疗,因为政府部门客户买我们的产物压力太大,担忧会有政治风险。

当你换位思考后,许多决议、想法都市改变,因为你是资助客户乐成。除了换位思考,另有一个特别重要的词,叫“同理心”。② 拥有同理心6年前的微软,美国著名的孵化器YC首创人保罗说过“微软已死。

”他认为微软虽然能赚钱,可是已经不令人感应畏惧,离死期不远了。因为大家认为微软就会打补丁,就会“印钞票”,会挣钱,充满铜臭。凯文·凯利也说“微软将会成为第一个消失的IT巨头。”那么,微软是如何回到巅峰的?2014年2月4日,微软内部选拔CEO,最终印度出生的萨提亚·纳德拉胜选。

纳德拉开始了新的使命、新的动力的向导力“刷新”,他强调:拥抱同理心,造就无所不学的求知欲,还要建设发展型思维。他说:“微软之前遇到的问题,不是智慧上的失败,而是缺乏文化上的凝聚力,而凝聚力主要來自同理心”。

微软精英汇聚,可是各自为政,各部门全都用“枪”相互对着,你别说我,我也不说你,没有思量客户,更没有同理心了。可是纳德拉说“同理心不是天生的,同理心需要磨练。当你有了社会履历,有了历练以后,利他之心会增长,同理心也会增长。

”他还讲过一个故事,其时在应聘微软时,一个高管面试时问他“当你瞥见一个婴儿躺在马路上哭的时候,会怎么做?”他不加思索地回覆说:打911。面试竣事以后,高管拍拍他肩膀说“年轻人,你缺乏同理心,如果你有同理心,你首先会把婴儿抱起来。”这件事对他影响很大,特别是之后纳德拉在陪同照顾患有重度脑瘫儿子的历程中历练了同理心。纳德拉担任微软CEO后将同理心置于一切追求的中心,从产物公布,到新市场拓展,再到员工、互助同伴。

他说:“建设起对客户的同理心,满足他们未提及的和未被满足的需求。这样你能够获得更多依赖你的客户资源。”同理心有6个原则:a.我怎么看待别人,别人就怎么看待我。所以,只要你热情地看待客户,他也会对你好。

只要你尊重客户、尊重互助同伴、尊重同事,他们也会尊重你。b.想要他人明白我,就要首先明白他人,将心比心,才会被人明白。

c.别人眼中的自己才是真实存在的自己。学会以别人的角度看问题,并据此革新自己在他们眼中的形象。d.只能修正自己,不能修正别人。

想乐成地与人相处,让别人尊重自己的想法,唯有先改变自己。e.真诚坦白的人,才是值得信任的人。f.真诚流露的人,才气获得真情回报。

是否有同理心,可以试试心理学中的“E测试”,在自己的脑门上写“E”。如果你是正常写,那么你是写给自己看的;如果你是反着写,那么你已经在思量对方了。做大客户的人,一定要玩无限游戏。有限游戏,是见票据就要赢。

有赢有输,才可能玩无限游戏。高瓴资本张磊在新书《价值》中写有一句话:“恒久主义是一种价值观,流水不争先,争的是滔滔不停。”做大客户就是这样,不是要争先,争的是滔滔不停,业务源源不停。

做大客户和做大项目纷歧样,项目做完了就完了,大客户则是不停有项目,例如将设备卖给企业后不停提供维护,原质料、不停更新、不停升级,这是做长客户,玩无限游戏,要有同理心才可以。2.知识认知是人与人之间唯一的本质区别。因为认知上有区别,做的事就纷歧样。在当今这种VUCA的时代,变化无穷、极其庞大的时代,我们更需要提高认知。

① 学习的四种状态学习有4种状态:不知自己不知道;知道自己不知道;知道自己知道;不知道自己知道。在这四种状态下,“不知自己不知道”的人占到95%,许多向导和客户是这个状态,以为自己什么都知道,自以为是的认知状态。当你从自以为是的状态,到“知道自己不知道”这个状态,就会开始有敬畏之心。可是,我们还可以再进一步到达“知道自己知道”,抓住纪律、提高认知。

当你抓住纪律、掌握套路后,再去跟别人打交道,省时省力。而“不知道自己知道”这个状态,需要永远保持空杯心态,这是认知的最高境界。② 如何做好销售?首先,是学习。

杰克威尔奇,杰克·威尔奇说过“你可以拒绝学习,但你的对手不会拒绝。”如果你想跟对手竞争,不学习绝对竞争不外对手。

念书要读经典的,销售要学专业的。就像学游泳,有人虽然很早就学会游泳,是自学的狗刨,学狗刨和向专业教练学习,一定是经由专业训练游得快。

我进惠普时,已经13年工龄了,但还要经由培训。首先是技术培训,有效的商业演讲、专业销售技巧、情景式商务谈判。学完后再去见客户;要做大客户,就要学习如何做大客户。学会如何做大客户后,公司又思量是不是能为客户缔造更好的价值,是不是能为公司缔造更好的价值。

卖产物,不能缔造好的价值,卖方案才气缔造更好的价值。所以又要学习解决方案销售。企业生长做得更大,还需要渠道,要学习如何做渠道治理;做行业,要学行业治理,做区域要学区域计划。

如果提升了、要治理团队,还要学专业的销售团队治理。这些都有现成的课程。因此,我们一定要学习,而且在学习上,我们要升维思考、降维攻击,这样才气做大客户。

③ 升维思考做大客户销售一定要记着孙立平的一句话:“短期看政策,中期看趋势,久远看文化,体制坚持到底。”短期看政策。在中国做大客户,一定要看政策。

如果不知道政策,可能投入以后也做欠好。公共创新,万众创业,这些都是政策,政策就是风口。

中期看趋势。数字化、5G时代、区块链、人口老龄化、都会化,这些都是趋势。

我们一定不能违背趋势。久远看文化。

能不能恒久互助,要看文化好欠好,是否适应。体制贯串始终。千万不要忘记是在什么体制下。

3.技术① 专业致胜现在的企业竞争,就是比谁做得更专业。做得比别人好,做得靠谱,这都是专业的体现。

② 注重仪表你的形象价值百万,往往你留给别人的形象是否专业,比你是否醒目更重要。人是视觉动物,视觉占或许84%左右,其次是听觉,嗅觉、味觉。晤面时有个“73855”,“7%”是内容,“38%”是语气、语调,“55%”视觉效应,着装、肢体语言。因此,一定要注意自己的形象。

老子云:“天下大事,必作于细。”小事成就大事,细节成就完美。如果你想每项事情精美绝伦,不要放过细节。

浏览一小我私家,始于颜值,敬于才气,合于性格,久于善良,忠于人品。③ 开场三步曲如果受过专业训练,你就会知道开场三步曲。

与客户交际后,第一句话,先容想谈的议程,约莫需要几多分钟。第二句话说议程对客户的价值,这句话特别重要,没有这句话,客户认为你来卖我产物,说了这句话后,客户知道你想来帮我。

第三句话,询问客户是否接受,依据心理学,当你认为别人重要的时候,你做什么事都是征得对方同意才开始,这样客户绝对不会打断你。在与客户交流的历程中,也要注意有眼神交流以及手势行动。④ 明白谈判谈判大师戴蒙德曾说:“你不谈判判,就像一个科学家不懂数学,谈判在生活中无处不在。

”在谈判桌上的每一分钱,都是企业的纯利润。因此,没有人轻易在谈判桌上让步,在谈判桌上主动让步,对方以为你一定另有空间。因此,在谈判上,第一是竞争。除了竞争,还要互助,不说绝话。

谈判会有压力,最后是要有创意。谈判是有套路的,例如特朗普在谈判中是有套路的,他在1987出书生意业务的艺术一书中有论述:谈判套路4步法:第一,制造冲突;第二,不停施压;第三,些微让步;第四,获得利益。特朗普写道:一个远高于预期的条件让对手无从下手,重复无常的变化给对手施加压力,给出次优条件让对手急于接受了事,到达最初想要的效果。

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所以你需要相识对方的套路。二、大客户销售的三个角色 1.同伴朋侪要做大客户营销,第一个角色是恒久同伴朋侪。

不成为同伴朋侪、不建设信任,绝对做不了大客户。2.业务照料你在这方面越专业,客户就越愿意与你互助。

3.计谋协调人作为大客户销售来说,必须要做一个与众差别的计谋协调人。厂家、客户互助同伴等许多资源需要协调,你只有做一个跟别人纷歧样的协调人,才气体现出价值。

例如送月饼。当年我在公司时阻挡送给客户月饼,因为我认为没有特色,不能与众差别。

当年诺基亚送的星巴克的月饼就纷歧样,有诺基亚的标志,星巴克的月饼也很时尚,而且打开一看是“手机月饼”。如果做的太普通,别人基础记不住,就不用送了。只有与众差别,别人才气记着,思维一定要转换,不要随大流。三、大客户销售的三个条理 做大客户销售是分条理的,通过对照我们就可以定位自己在哪个条理。

1.销售的三个条理① 业务型销售简朴来说,就是有什么卖什么。业务型销售特别注重战术,客户要什么就做什么。② 咨询型销售他跟客户比力熟,知道客户的业务,能给出一些建议息争决方案。这类销售往往拥有战略性眼光,看得更高更远。

③ 企业型销售企业级销售,往往都是客户的照料,客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候,就把业务做了。

2.销售的5个维度销售条理的区分有5个维度。① 焦点业务型销售关注事件。

客户要报价就给报价,要方案就给方案。这类销售很忙,但不出活,因为他关注的是事件。

咨询型销售就纷歧样,他关注的不是事件,而是历程。他们相识采购流程、项目历程、决议流程、招标流程,知道什么时候该做什么。企业型销售关注效果。

客户要报价,他首先想的是为什么要报价,给了报价后会有什么效果。客户要方案,他会想客户拿方案要做什么,会有什么效果。投标也如此,会是什么效果?要替客户着想,有同理心,有利他之心。② 定位业务型销售张嘴闭嘴都是产物。

咨询型销售的定位是客户的业务。他们不会先先容产物,而是先问业务,相识业务后再看能在哪些方面资助客户。企业型销售的定位是政治。

有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有政治。政府里有政府的政治,外企里有外企的政治,私营企业里有私营企业的政治,医院里有医院的政治。许多事情的背后都是政治,你需要相识。

③ 技术/服务能力业务型销售只说有技术、有服务,咨询型销售给出的是一套系统或系列服务,企业型销售给出的是解决方案。④ 资金/财政业务型销售和客户谈的是价钱,因为与他打交道的基本是操作层员工,卖力采购的。

当接触到客户的治理层时,谈的往往不是价钱,而是成本。成本就是淘汰后续的投入,节约时间、人力、淘汰贫苦。企业型销售谈的是价值。

客户真正关注什么?可以给客户带来什么价值?正如奢侈品店,经常谈到价值,告诉客户这个是谁在用,谁人是谁在用,像你这样的优秀人士,这个太适合你了。⑤ 关系客户的结构可以分成三层:操作层、治理层、决议层。

当你的关系没有做到决议层时,项目一定不是你的,因为别人已经关注上层并做了事情。举个例子:我以前做过一个内蒙项目,销售跟技术人员相同得特别好,跟中层相同的也很好,中标应该就是我们的。

但这时IBM脱手了,见到了客户高层向导,高层向导就打招呼了,认为和IBM这样的国际知名大公司互助更好,所以最后这个项目没有谈成。企业级销售为什么生产力这么高?因为他们关注的是效果,定位在政治,为客户提供解决方案,跟客户谈价值,关系做到高层。四、如何打造销售铁军? 我在惠普时,公司特别强调,不造就明星销售。

团队在一起才厉害,而且要防止公司资源小我私家化,就是将客户视为自己的资源,这将是大的问题。1.为团队画像首先,为自己的团队画个像。你的团队是个团队?还是团伙?什么是团伙?第一,带枪投靠。

大家在招聘销售时,一般都市问有没有客户?有没有资源?第二,各有所长。这小我私家在技术方面很厉害,谁人人在专业知识上很厉害。第三,随机而动。赢了项目一起分,遇到难题,降薪就都不干了。

这样的一定是团伙。什么是团队?第一,目的清晰。第二,巨细无遗的计划和准备。

第三,有明确的分工,有强大的协调能力。2.治理要打造一个铁军,团队应该具备什么?首先是治理。治理,不是自己干得有多好,而是通过协调他人的运动,有效率和有效果地完成任务。

效率就是方式方法,效果就是效果,是销售业绩。治理的终极目的是建设一个齐心高效的团队。一个高绩效团队,要做到以下4点:偏向一致。

目的明确。能力专业。团队要做到高效团队化,必须要提高整个团队的专业素质水平。信念认同。

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我们有什么配合的价值观?我们接纳哪些治理方式?① 销售铁军的基本素质第一,专注,聚焦做好一件事。第二,缔造价值。

为公司缔造价值,为客户缔造价值,而不是只卖产物。第三,有纪律。一个团队要有纪律,什么能做,什么不能做,大家都清楚知道。② 销售团队高效治理体系要真正打造一个专业团队,可能需要一个培训——销售团队高效治理PSM体系。

首先,要有市场战略。战略落地时,一定要有销售运营计划。运营的时候,牵扯到人员治理和业务治理。

人员治理,一定要招到好的人,招不到好的人,从开始就输了。而且,治理者要学会现场指导,要会举行有效的销售集会,统一思想,分享履历,资助小我私家生长提升。业务治理,向导者要建设销售文化,并设定合适的激励方案,举行销售预测,有相应的培训。

业务治理方面,许多人不会做激励方案。激励方案绝不是发奖金,不是提成,也绝不是给股权。当大家价值观纷歧样时,股权只是一个选项。真正的激励,是跟企业战略目的相联合,而且要注意激励是否能改变销售的行为,使他更主动。

如果他们没有变得更努力、更主动,那么,你的激励方案就是有问题的。要注意:有形的是待遇,无形的是激励。另外一个是销售文化。

销售团队也有文化,每个团队都有自己的文化。德鲁克说“对于文化来说,战略是早餐,技术是午餐,产物是晚餐,它还会吃掉后面的其他工具。”如果战略很好,但文化不行,就会泛起执行问题。

因此,好的文化很是重要。有句俗话:高层不谈文化,下层不谈战略。意思就是高层不要老谈企业文化,大家不是听你说,而是要看你做。

基础更强调的的是执行而不是战略。例如:向导坐高级车、有独立的大办公室,有单独的食堂,你谈勤俭节约?以人为本?谁信呀。而在惠普,我们的文化是以人为本。高层上班跟大家坐在一块,全公司直呼其名,不叫级别。

受到尊重,纵然上班不用打卡,大家也都拼命事情,给自己设定高目的。建设企业文化,有个文化金字塔结构,从下向上:履历强化理念,理念影响行为,行为发生成效。

文化的形成是履历,不是贴在墙上的口号口号。文化的建设,主要看你怎么做。我做民营企业CEO时,也提倡以人为本的文化,做了几项治理划定。第一,将我自己的大办公室改为集会室,我搬出来跟员工坐在一块。

第二,限制所有治理层骂人。第三,将图书室的柜子锁拆掉,所有书籍自觉自取借阅。第四,拆掉门口指纹打卡。

技术开发人员经常加班,昨天回去晚了,今天可以晚来。这就是履历强化理念,理念影响行为,行为发生效果。谢谢大家!*文章为作者独立看法,不代表条记侠态度。


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